¿Qué es un buyer persona? Este nuevo concepto del mundo de la mercadotecnia puede darte muchas luces para que los números de tu empresa den un salto de calidad. Con el buyer persona o cliente ideal lo que conocíamos como «público objetivo» pasa a un nuevo nivel. En este post queremos contarte de qué se trata, cómo definirlo y cómo ese trabajo puede ayudarte a tomar decisiones estratégicas que harán disparar tu tasa de conversión. ¡Vamos!
¿Qué es un buyer persona?
Cuando un negocio nace, los expertos siempre hablan de la importancia de tener un público objetivo, el famoso target market. Es ese grupo de clientes al que diriges todos tus esfuerzos de publicidad. Pero esta información normalmente es insuficiente. Incluso, en muchas empresas es difícil tener un solo público objetivo ya que son más de un tipo de persona los que te compran. Es entonces cuando aparece la importancia de tener claro qué es un buyer persona.
Se trata de aquellos compradores que más llegan a tu tienda unidos por patrones de comportamiento o necesidad. Esto no es una creación de un personaje ficticio sino la unión de puntos en común entre tus clientes. Sabemos que puede sonar raro pero es más fácil de lo que parece. Vamos a verlo más a fondo.
Básicamente, el buyer persona es la representación de ese o esos clientes ideales que llegan a ti buscando soluciones a alguna de sus necesidades. A diferencia del target market, que se enfoca nada más en información que quizás no trascienda, acá le damos una personalidad, aspecto y nombre para que cada vez que hagamos una mejora o alguna publicidad pensemos en si este buyer persona lo apreciaría.
El buyer persona posee mucha más información que nos ayuda a conocer más a fondo al cliente. Nos permite profundizar en sus valores, hobbies, aspiraciones y demás cosas que hacen que podamos conectar nuestras estrategias con ellos.
Estereotipo versus Arquetipo
Un dato importante al definir qué es un buyer persona es no confundirlo con el estereotipo de tu cliente. Porque cuando hablamos de estereotipos hablamos de absolutos diciendo cosas como “mi producto es perfecto para las chicas rosa que solo piensan en maquillaje” pero sabemos que esto no es así. Sus necesidades van más allá del maquillaje, y al pensar solo en esto creas toda una estrategia de negocios, marketing y publicidad en una idea sesgada, llena de juicio y seguramente errada de tu cliente.
Cuando hablamos del buyer persona hablamos de un arquetipo. Este es un patrón que se encuentra en personas que sabemos que varían dependiendo de la situación, que no son definitivos y te brindan un rango de comportamiento. Dejamos de decir “mi cliente siempre hace esto” para decir “mi cliente cuando está feliz normalmente busca algo como esto”.
Por supuesto, para llegar a esta información debes investigar a tus clientes, preguntarles quiénes son y por qué te compran. Saber el “cuándo” y el “dónde” también son importantes para la tarea. La idea es que con estos datos puedas encontrar el o los buyer persona de tu negocio.
Buyer persona: ejemplo y cómo definirlo en 5 preguntas
Si tienes claros los objetivos de tu negocio, no es tan difícil ponerle rostro. Pongamos manos a la obra. Veamos ejemplos de buyer persona y los pasos para llegar a definirlo.
1.- ¿Cuál es su perfil demográfico?
Es importante conocer a tu cliente desde lo más básico. Por eso no podemos obviar eso que también se anota en el Target Market. Hablamos de todos esos datos que lo representan e identifican.
Por eso buscamos cuál es su nombre (real o inventado), edad, nacionalidad, género (si lo tiene), estado civil, nivel de estudios alcanzado, ingresos promedio y composición familiar. Con esto nuestro buyer persona puede empezar a tener una identidad. Por ejemplo:
María Rodríguez, mujer colombiana y casada de 35 años, licenciada en administración, madre de dos hijos con un ingreso superior a los X millones de pesos mensuales.
Con esto puedes empezar a trabajar. Sigamos…
2.- ¿Cuál es su perfil profesional?
Es importante comprender el estatus profesional de tu cliente ideal ya que puede tener mucha incidencia a la hora de satisfacer la necesidad que desea solucionar. Una abogada probablemente no buscará los mismos bolígrafos que una estudiante o que una deportista, por ejemplo.
Seguramente la abogada busca bolígrafos elegantes, sobrios, con personalidad, y tiene varios para tenerlos de repuesto y poder prestarlos a sus clientes en procesos legales que requieran de firma, a veces en actos que implican cierto protocolo, así que el bolígrafo prácticamente pasa a ser un accesorio y un elemento que demuestra de estatus. La estudiante, en cambio, lo compra para hacer anotaciones en clase, busca algo económico y duradero con qué escribir.
Nada más con la profesión pueden variar muchas cosas, pero también hay que conocer más allá de esto. Por eso pregúntate lo siguiente: ¿En dónde trabaja? (con la empresa, por su cuenta, con el Estado), ¿qué cargo tiene? (dirige todo o es un pasante), ¿tiene mucha experiencia y muchas responsabilidades? y ¿cuál es su mayor aspiración laboral? Por ejemplo:
Robert Peterson, hombre americano inmigrante en Canadá y soltero, de 46 años, pediatra, con un ingreso de aproximadamente 10 mil dólares canadienses mensuales, que trabaja en una clínica privada en el cargo de la gerencia en el área de la pediatría, con 16 años de experiencia en el área y que desea ascender al cargo de gerente general en la clínica.
Toda esta información puede ser aprovechada para entender qué es lo que necesita solucionar en su día a día y cómo tu producto puede ser la ayuda perfecta para mejorar su calidad de vida.
3.- ¿Cuál es su perfil de comportamiento?
Ahora, es momento de conocerlo de lleno. Es de suma importancia conocer qué es lo que mueve y motiva a nuestro cliente ideal en su día a día, qué lo inspira y hace feliz, para poder convertir a nuestro producto o servicio en eso que también le da felicidad. Con esta para esto, debemos estar al tanto de:
-
- ¿Qué hace en su día a día?
- ¿Qué metas/sueños tiene?
- ¿Qué come normalmente?
- ¿Qué problemas tiene?
- ¿Qué marcas usa?
- ¿ Qué medios audiovisuales y lugares físicos frecuenta?
- ¿Qué siente al usar tu producto?
Nota que esta vez preguntamos cosas que pueden parecer más únicas pero en realidad muchos comparten sueños, problemas y hasta hobbies similares. Con esto puedes conectar aún más a tus clientes y encontrar información que pueda ser aprovechada para tu publicidad. Hagamos este ejemplo con una empresa de juegos de mesa.
Carla Martínez, española, soltera de 26 años, coordinadora de marketing en una empresa, con un ingreso de 1500 euros mensuales, con poco más de un año de experiencia, que desea buscar un empleo mejor remunerado ya que acostumbra a comprar productos de marcas como Zara, Apple y Stradivarius. Tiene el sueño de montar su propia agencia de publicidad pero no tiene la valentía de hacerlo. A diario se ejercita en parques, tiene una vida social muy activa pero no le gustan las fiestas, es más de reuniones caseras, usa redes sociales prácticamente todo el día y cuando está en casa con sus amigos usa juegos de mesa de estrategia.
Tu empresa de juegos de mesa puede aprovechar la hiper conectividad de este tipo de cliente para generar estrategias digitales en donde los personajes de la publicidad sean profesionales jóvenes que no quieren ir a fiestas en discos o clubs sino ir a casa de sus amigos a beber vino y jugar. Aprovechar de hacerlo con sus juegos que involucren creatividad y estrategia (ya que trabaja en publicidad), que involucren ganar sobre otros jugadores puntos o dinero (como monopolio, ya que pueden apelar al consumismo de esta buyer persona), y en donde los riesgos sean grandes (para que la buyer persona pueda sublimar la necesidad de arriesgarse en un juego en lugar de la vida real).
Mira todo lo que se pudo obtener de este ejercicio. Terminemos entonces nuestro buyer persona
4.- ¿Cuál es su perfil personal?
Finalmente llegamos a la cúspide de la información de tu buyer persona. Ahora solo nos queda averiguar cuáles son sus valores, cómo habla (si conoce mucho de memes, si habla como un boomer, si es muy correcto, etc), y cómo se identifica (si fue parte de alguna protesta o la rechazó, si es de derecha o izquierda, qué piensa de la guerra, si se identifica con la gente de los barrios o favelas, etc).
Esta información nos dará el punto final de conexión entre tus clientes para entender la motivación de por qué usan tus productos y cómo comunicarte con ellos en redes sociales, publicidad e incluso al atenderlos.
5.- ¿Qué puede hacer tu empresa para este buyer persona?
Tu empresa debe satisfacer sus necesidades o resolver alguno de sus problemas. Esa es la razón máxima por la que estás allí. La ventaja de preguntarle a tus clientes para conocerlos es para que día a día puedas mejorar su calidad de vida y ellos vuelvan felices a consumir tus productos o servicios. Sea cual sea tu negocio, le vendas a quien le vendas, la pregunta más importante es “¿qué puedo hacer por ellos?”.
Con estas preguntas claras tendrás una brújula ideal sacada de información real con la que se te hará más fácil conectar con tus clientes en los distintos puntos de contacto. Recuerda, puedes tener más de un buyer persona pero eso no implica que olvides satisfacer sus necesidades.
En TiendaDA lo tienes todo para conectar con tu buyer persona
Ahora que hemos entendido qué es un buyer persona y viste algunos ejemplos, queremos recordarte que en TiendaDa puedes personalizar tu tienda online para que tu cliente ideal se sienta a gusto en la experiencia de compra, atraido por tu oferta y feliz de repetir. Esto además de muchos otros beneficios.
Te ofrecemos crear tu ecommerce en menos de dos minutos, customizarlo a tu gusto y según las preferencias de tu audiencia, integrarlo a otros canales de venta como WhatsApp Business e Instagram Shopping, y compartir tu link en todos los espacios que frecuentas. TiendaDA tiene todo para que la digitalización de tu negocio sea un éxito, además, al entrar comienzas a formar parte de la comunidad de emprendimiento más grande de América Latina.
